Портрет идеального клиента (ICP): гайд для арбитражника

Портрет идеального клиента (ICP, Ideal Customer Profile) в арбитраже трафика — описание той части целевой аудитории, которой продукт нужнее всего и которая чаще других доводит заявку до подтверждённого и выкупленного заказа. По этому портрету выбирают гео, источник, подход и креатив, чтобы бюджет уходил на тех, кто действительно купит.

Представьте, что идеальный покупатель сидит прямо перед вами и гадать не приходится: вы знаете, что ему нужно и чего он хочет. Ниже разберём, откуда взялось понятие ICP и как составить такой портрет для нутра-оффера по тому же принципу, по которому команда AFF1 работает со своими офферами.

ICP — детальный портрет вашего идеального покупателя. Он помогает целиться в тех, кто с наибольшей вероятностью оставит заявку, подтвердит заказ, выкупит его и вернётся за повторной покупкой.

Термин пришёл из B2B-маркетинга, но пригодится любому, кто хочет бить точно в цель. Зная признаки своего ICP, вы экономите время и тратите бюджет на тех, кто скорее всего купит.

Широкая ЦА средства для суставов включает всех, кого беспокоят суставы. ICP копает глубже и выделяет внутри неё сегмент, которому продукт нужен сильнее всего и который охотнее других оформляет заказ. Для такого оффера ICP может выглядеть так: активный пенсионер, который любит проводить время с семьёй, а неприятные ощущения в суставах мешают ему гулять с внуками и возиться на даче. Зная это, вы строите креатив и преленд вокруг его желания оставаться активным и быть рядом с близкими.

Важно! ICP ≠ целевая аудитория.

Целевая аудитория — все потенциальные покупатели продукта. В примере с суставами это люди, которые что-то слышали о болезнях суставов, занимаются бегом или ухаживают за пожилыми родственниками. ICP — те, у кого «горит»: продукт нужен им прямо сейчас, и они готовы его заказать. Отсюда и название: идеальные клиенты.

Как составить портрет идеального клиента: пошаговый гайд

Портрет собирают из исследования ЦА и анализа рекламных кампаний. Если упростить, на старте вы целитесь в покупателей, которых:

• указал рекламодатель в описании оффера;
• подсказал ваш менеджер;
• вы уточнили по результатам тестов.

У офферов в AFF1 есть подробные комментарии, в том числе о целевой аудитории, а менеджеры всегда готовы поделиться опытом и подсказать по гео.

Теперь по шагам: как вебмастеру в нутре собрать портрет идеального клиента.

Шаг 1. Определите нишу

Нутра — огромная вертикаль. Что именно вы льёте: жиросжигатель, БАД для общего тонуса или средство для мужского здоровья? Чем точнее вы понимаете нишу, тем уже и точнее получается ЦА.

Шаг 2. Демография

• Возраст. Продукт для молодых, которые хотят сбросить пару килограммов, или для людей постарше, которым важно держать вес под контролем?
• Пол. Похудение волнует всех, но отдельные продукты лучше заходят мужчинам или женщинам.
• Гео. Есть ли у продукта культурные или региональные особенности? То, что работает в одной стране, в соседней может не зайти.

Шаг 3. Психография и поведение

• Цели и мотивы. Зачем человеку продукт? Хочет прийти в форму к важному событию, лучше высыпаться, свободно двигаться и играть с внуками?
• Боли и сложности. С чем конкретно он сталкивается: живот, который никак не уходит, тяга к сладкому, частые подъёмы в туалет по ночам?
• Поведение в сети. Где он ищет информацию: на фитнес-форумах, у блогеров про похудение, в блогах о здоровье? Ответ подсказывает и источник трафика, и подход для креатива.

Шаг 4. Соберите портрет

Сведите всё вместе в образ конкретного человека. Дайте ему имя, возраст, профессию, опишите его обычный день и то, что мешает ему похудеть.

Пример: Анна, занятая мама

• Демография: 35 лет, работает в офисе, живёт в пригороде.
• Психография: хочет быстро сбросить вес к важному событию, охотно пробует новые модные продукты, занята с утра до вечера, но следит за здоровьем и внешностью.
• Сложности: нетерпелива и хочет видеть результат сразу, срывается на строгих диетах, теряется в сложных программах тренировок, ищет быстрые решения, а на готовку и спорт почти не остаётся времени.
• Поведение: читает светские новости и блоги о том, как худеют звёзды, подписана на блогеров, которые рекламируют продукты для похудения.

Портрет описывает ожидания покупателя, но обещать в креативе быстрый результат не стоит. Цепляйте ситуацию и мотив Анны, например вечную нехватку времени, а свойства продукта описывайте так, как их формулирует рекламодатель.

Когда вы понимаете свой ICP, под него подстраивается вся связка: гео, источник, подход, креатив и преленд. В конкурентной нутре это прямой путь к росту конверсии и прибыли.

В зависимости от числа офферов и связок портретов может быть несколько. Со временем их станет больше: заводите столько, сколько нужно, чтобы точно попадать в каждую группу покупателей.

Не копируйте чужие портреты

Многие вебмастера берут портреты клиентов у коллег или подсматривают их в спай-сервисах. Выглядит как экономия времени, но есть подвох. Во-первых, вы не знаете результатов чужих кампаний: в спае видно объявление, но не видно, окупилось ли оно, а опубликованные кейсы показывают только часть картины.

Во-вторых, каждая пара «оффер + гео» уникальна. Если коллега продаёт капсулы для простаты в основном мужчинам 30–40 лет, значит, так работает его реклама. У вас может лучше зайти аудитория 45+, причём и мужчины, и женщины, потому что ваш креатив несёт другое сообщение.

Поэтому мы стоим на своём: тестируйте постоянно. Только так вы точно поймёте свою аудиторию и выжмете из трафика максимум конверсий.

Остались вопросы по ЦА для конкретного оффера? Пишите в Telegram AFF1, менеджеры подскажут, кто покупает на нужном гео. А чтобы получить нутра-офферы с описанием аудитории и оплатой при получении, зарегистрируйтесь в AFF1.